Más allá de la negociación

Ahumada Recalde, Luis E.

Ediciones elaleph. com, Bs.As., 2001

Abogado especialista en Resolución de Conflictos, el Dr. Ahumada Recalde nos presenta un texto cuya columna vertebral es el modelo de negociación LEAR, sostenido en cuatro principios: liderazgo, efectividad, alternativas y rentabilidad.
Como paso previo al desarrollo de estos principios, el autor realiza un acercamiento a los estilos de negociar, al conflicto, y a otro de los pilares de su modelo: los Sistemas de Percepción Operativa, un abordaje sistémico de la negociación.
Dice el autor: “Negociar es uno de los eventos más comunes en las relaciones humanas. Y desde la perspectiva empresarial, negociar en una forma efectiva es uno de los procesos de gestión de mayor importancia para crear valor y aumentar competitividad en la empresa moderna.�
Por ello, el modelo que propone está inserto en un nuevo estilo de negociación, cuyo origen reconoce en los estudios del Grupo de Negociación de la Universidad de Harvard, y persigue avanzar de la modalidad de la amenaza y la ventaja en el corto plazo, a la etapa de la colaboración y el beneficio mutuo de largo plazo.
El libro nos permite repasar, además, muchos de los conceptos que contribuyen al quehacer de los que trabajamos en el mundo de la Resolución de Conflictos.