Negociación sin vicios

Silvana María Cerini

En este, su tercer libro sobre la negociación, la autora aborda sistemáticamente una serie de técnicas que propone se apliquen en situaciones conflictivas generadas en el ámbito laboral. No obstante, cualquiera de ellas es trasladable a cualquier contexto de negociación.  Como en ocasiones anteriores, esta obra es también de grata lectura, con abundantes ejemplos de cada una de las técnicas que describe. En el segundo capítulo se ocupa de las fortalezas y debilidades de la negociación cara-cara, telefónica y por e-mail. Incluye en esta sección del libro un modelo de interacción que la Dra. Cerini toma de Leigh Thompson, enfocado en lugar-tiempo (place-time model of interaction), del que se desprenden cuatro tipos de negociación: las que se llevan a cabo al mismo tiempo en diferente lugar, aquellas que se llevan a cabo al mismo tiempo y lugar, las que se llevan a cabo en diferente tiempo y en el mismo lugar y las que se llevan a cabo en diferente tiempo y lugar. Y a partir de este modelo sintetiza las distintas modalidades presenciales y a distancia, con sus respectivas características, a través de las cuales se pueden conducir procesos de negociación. El capítulo siguiente desarrolla el tema de la persuasión relacionando este concepto con la creatividad, el arte de preguntar, la argumentación, la oratoria. En el capítulo IV ejemplifica una negociación en el contexto de una desvinculación laboral. El capítulo V brinda un caso práctico cuya aplicación resultará de mucha utilidad para estudiantes y noveles negociadores. En el capítulo VI aborda el tema del género a partir de la pregunta “¿las mujeres negocian del mismo modo como lo hacen los hombres?â€�, describiendo brevemente algunas diferencias en los estilos de hombres y mujeres al momento de negociar. El último capítulo está dedicado al tema de la negociación con uno mismo, que la autora entiende se relaciona con la instancia de la preparación de la negociación y al conocimiento de las necesidades y objetivos propios al negociar. El libro que comentamos es un material ágil y de sencilla lectura. Se advierte al leerlo el principio que sustenta su autora y que describe el Dr. Enrique Cárrega, quien ha prologado el libro “toda negociación debe estar basada en la ética, la honestidad, la confianza y el respetoâ€�.