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Número 12 / Octubre 2004
Negociación
Andrea Finkelstein
Negociación y combate: una elección no siempre sencilla
El artículo desarrolla, ejemplificándolo con un caso práctico, algunas condiciones necesarias que requiere el ejercicio de negociar con otro. Sin la presencia de algunos elementos, la negociación no puede discurrir por los andariveles de la colaboración. Pero aún en el marco de la competencia podemos hallar mínimos ineludibles para la viabilidad de un proceso negocial.
La negociación, para muchos, tiene una fuerte connotación negativa. Fuera del área empresarial, que la tiene como insumo básico, ha penetrado en el imaginario social en una zona de penumbra o sospecha. Ello va a gravitar al momento de negociar, máxime si la relación entre los sujetos, previa al conflicto que los enfrente, ya cargaba con el peso de la desconfianza.
El artículo analiza asimismo cuáles son los indicadores que pueden alertarnos acerca de estas situaciones de encierro que obstaculizan una práctica de la negociación eficiente.
Negotiation and fight: not always a simple choice
Using a case study, the article reveals some necessary conditions for negotiations. Without the presence of these elements, the negotiation process cannot generate free collaboration. But even within a competitive context we can find some minimal inescapable elements of a viable negotiating process.
For many, negotiation has a strong negative connotation. Outside of the business sphere, in which it is a basic element, society sees it as suspect or obscure. This attitude will impact negotiations when they occur, even more so where the relationship among parties beforehand is already fraught with mistrust.
The article also describes indicators that can warn us of these potential closed situations that impede efficient negotiation.
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Andrea Finkelstein es abogada, mediadora, integrante de la experiencia Piloto del Ministerio de Justicia, miembro del Cuerpo de Mediadores de ese organismo desde octubre de 1993, docente y formadora en métodos RAD en la UBA y otras instituciones. Coautora de Acerca de la Clínica de Mediación, Librería histórica, 2004, Buenos Aires. ATENCION: Si tiene problemas para descargar el archivo, haga
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