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Número 12 / Octubre 2004
Negociación
Raúl Calvo Soler
Entre ángeles y demonios anda el juego
En el presente artículo analizaré dos problemas vinculados con procesos de ‘demonización’ y ‘angelización’ de la negociación. Entiendo por un proceso de ‘demonización’ a aquel que reconstruye la negociación como un escenario peligroso en el que al transaccionar con ciertos objetos se los pauperiza, por ejemplo los valores, y en el que la verdad y la razón no juegan rol alguno. Por su parte entiendo por proceso de angelización a aquel que presenta a la negociación como la máxima expresión del altruismo y comprensión de los hombres y en el que sólo la fuerza de las razones sirven de fundamento de los acuerdos.
Mi objetivo es mostrar que probablemente la negociación se encuentre a mitad de camino entre el cielo y el infierno, entre la condición altruista y la egoísta del ser humano y que cualquier modelo que niegue uno de estos dos aspectos le resta al proceso negocial una parte importante de su razón de ser: la resolución de conflictos.
Between Angels and Devils
This article presents an analysis of two problems related to the processes of ‘demonization’ and ‘angelization’ in negotiation. Demonization is the process by which negotiation is envisioned as a dangerous setting for negotiation in which the elements at play, such as values, lose their meaning and truth and reason play no role whatsoever. Angelization, in contrast, refers to perceiving negotiation as the maximum expression of altruism and understanding of humankind through which parties reach agreements solely on the force of reason.
My aim is to show that real negotiation probably lies somewhere between heaven and hell, between human altruism and egoism, and that any model that negates either of these two aspects takes away from an important part of the purpose of the negotiation process: dispute resolution.
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Raúl Calvo Soler es Doctor en Ciencias jurídicas y sociales por la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona. Es profesor de la Universidad de Girona donde imparte asignaturas vinculadas con la prevención, la gestión y la resolución de conflictos en los Estudios de Criminología, Ciencias del Trabajo y Derecho. Es profesor invitado en la Carrera de Especialización de Asesoría Jurídica de Empresas en la Universidad de Buenos Aires. Soler holds a doctorate in the Legal and Social Sciences from the Universidad Pompeu Fabra in Barcelona and is a professor of dispute prevention, management, and resolution in the Criminal, Labor Science and Law Studies program at the Universidad de Girona as well as a visiting professor in the Specialists Program in Corporate Legal Consultancy at the Universidad de Buenos Aires. ATENCION: Si tiene problemas para descargar el archivo, haga
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