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número 35 / noviembre 2012
Negociación II
Patricia Valeria Aréchaga
Pensamiento suma cero
El modo más pobre de negociar es reclamar valor y partir la diferencia, es decir, dar a cada uno la mitad de lo que reclama. En cambio, si logramos desafiar nuestra mentalidad suma cero nos atrevemos a preguntar para qué se quiere lo que se reclama. Esto nos permite entrar en el universo de los intereses, lo que a la vez nos lleva a apreciar el valor que dejamos sobre la mesa al negociar desde una visión distributiva o de “mentalidad de suma cero”.
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Patricia Valeria Aréchaga
Abogada (UBA) y mediadora habilitada con el nº 1 (1996). Egresada de la Escuela de Psicología Social “Dr. Enrique Pichón Riviere” (1994). Coautora del libro “Acerca de la clínica de mediación. Relato de casos”, Editorial Librería Histórica, y compiladora de “La trama de papel”, Editorial Galerna. Editora de la trama, revista virtual interdisciplinaria en resolución de conflictos. Mediadora del Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos de la Nación. Miembro del Tribunal de Habilitación para el Registro de mediadores. ATENCION: Si tiene problemas para descargar el archivo, haga
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