Texto

¿Podemos negociar con el enemigo? ¿Por qué no logramos que la contraparte sea razonable? ¿Por qué perdemos el control de las emociones? ¿Qué hacer con el desequilibrio de poder? ¿Por qué nos quedamos con cosas sin decir o las decimos mal? ¿Por qué algunos ceden muy rápido y otros son inflexibles? ¿Cómo enfrentarnos con el juego sucio o la manipulación? ¿Cómo manejar el regateo?

Negociar derribando obstáculos trata sobre las dificultades más habituales que las personas encuentran al negociar y brinda herramientas para conocerlas y superarlas.  Como dice Gastón Aín en su prólogo, el texto resulta innovador en cuanto aborda de manera aguda los dilemas derivados de ver al conflicto como un estado objetivo y no como los estados mentales que contribuyeron a construir y sostienen la disputa.

En ese sentido, la obra de Patricia Aréchaga y Andrea Finkelstein constituye un aporte valioso en torno a cómo crear las condiciones para negociar de manera más eficiente, con una propuesta que involucra al lector desde el inicio, invitándolo a una suerte de “turismo interno” a través de sus experiencias y supuestos previos. Parten de la idea de que cuando decidimos entrenarnos en negociación, ya venimos ejercitándola desde la infancia, y nuestra forma de negociar está impregnada de presupuestos limitantes construidos a lo largo de la vida.

Las autoras anclan sus desarrollos en experiencias concretas, material que recogieron a lo largo de casi 30 años de experiencia como negociadoras, mediadoras y docentes. Y para ampliar la base de esas impresiones y registros y dar sistematicidad a la información, realizaron una investigación que integra el libro como anexo y acompaña en cada capítulo sus ideas fuerza.

La obra está organizada en 12 obstáculos, cada uno de los cuales es tratado como un capítulo autónomo -puede ser leído sin el resto-, pero que en conjunto constituyen un trabajo único, ya que los obstáculos se complementan y van conformando una estructura coherente que se va hilvanando a lo largo del libro.

Los obstáculos que se presentan y conforman el índice son:

1. Pensar que el obstáculo es el otro
2. Centrar la discusión en las soluciones
3. La impotencia ante el poder del otro
4. El temor a compartir información
5. El miedo a ceder demasiado
6. Buscar la razón o la justicia
7. La dificultad para comunicarnos
8. Perder el control de las emociones
9. La identidad amenazada
10. La ansiedad
11. El “juego sucio” y la manipulación
12. Las dificultades del regateo

Cada uno de ellos desafía al lector a bucear en su propia experiencia y perfil, trae casos y ejemplos de la vida real, encuadra las hipótesis de las autoras en la investigación presentada y brinda herramientas concretas para sortear las dificultades que tratan. En la mayoría de los obstáculos, hacia el final, se incluye una sección denominada Preguntas para ir entrenando. Consiste en una serie de interrogantes para que el lector se haga a sí mismo en relación a una negociación propia. Este recurso permite articular el obstáculo con el posicionamiento interno del lector respecto a un tema que lo preocupa, y funciona como anclaje del texto.

Si bien las autoras abrevan en conceptos de diversas escuelas (como la de negocios de Harvard, el constructivismo y los desarrollos de Palo Alto, o la economía de la conducta), logran un lenguaje y una mirada propias que revisa y actualiza aquellas lecturas con nuevos desarrollos. Las citas, de paso, son una buena guía para quien quiera seguir profundizando sobre el tema.

Proviniendo del ámbito académico (ambas son profesoras universitarias), Aréchaga y Finkelstein se propusieron sin embargo hablarle a cualquier persona ávida de mejorar sus habilidades negociales, y lo consiguen utilizando un lenguaje llano, evitando tecnicismos que distancien al lector que carece de formación previa en la materia, sin por ello perder rigurosidad.

A medida que avanza la lectura es difícil no sentirse identificado con algunos de los procesos descritos en el libro. El texto nos permite explicar un gran número de reacciones propias y ajenas, rescatar viejas negociaciones y repensarlas bajo un nuevo prisma que promete dejar un aprendizaje para futuras ocasiones.

En ese sentido, se ponen en jaque algunas conductas intuitivas que tienen las personas frente a los conflictos interpersonales, oponiéndoles un ejercicio reflexivo y estratégico. Querer tener la razón aún a costa de perder; perder de vista el propio interés por defender nuestra imagen; entregarle el poder al otro; ceder innecesariamente o retroalimentar círculos viciosos, son algunos de los ejemplos de esas reacciones espontáneas que podemos evitar y sobre las que el libro nos interpela.

El trabajo indaga en los mecanismos por los cuales, frente a determinados casos, no podemos poner en práctica habilidades que conocemos e incluso poseemos. Es muy útil para iluminar algunos puntos ciegos que se producen en relación al conflicto. ¿Por qué creo que con algunos personajes “no se puede negociar”? ¿Qué puntos de referencia implícitos están contemplando los negociadores para evaluar las ofertas? ¿Qué cosas evitamos -sin darnos cuenta- conocer o sacar a la luz para no caer en la incertidumbre o para no perder la seguridad? ¿Por qué en una misma negociación somos capaces de hacer concesiones en un rubro y no en otro? Como dicen las autoras, “La ilusión del mérito del argumento impide pensar en el mérito de la indagación” (del obstáculo Buscar la razón o la justicia). Los relatos o narraciones que se construyen en torno a una disputa rigidizan a los negociadores haciéndolos perder oportunidades, disminuyendo su creatividad, y en el mejor de los casos, conduciéndolos a hacer acuerdos pobres.

El diseño del libro acompaña muy bien la propuesta. Dibujos y frases escritas a mano alzada hacen ameno el encuentro con el texto amplificando o gestualizando los momentos que las autoras pretenden enfatizar.

Hacia el final, el libro dedica un capítulo especial a los mediadores, en el que los obstáculos se presentan como un modo de abordaje de la mediación.  De nada sirve que el mediador empuje un proceso si no atiende la o las dificultades singulares que están impidiendo a cada una de las partes involucrarse en una negociación efectiva.

De todos modos, la obra es accesible, como dijimos, a cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades negociales o de interacción en general.

Y para los profesionales que trabajan con el conflicto, sin dudas abre nuevas perspectivas de trabajo o intervención.